Comment transformer les objections en opportunités de conversion ?

Les objections commerciales…

Ces quelques mots qui sortent de la bouche de votre prospect et qui viennent bousculer votre argumentaire de vente…

Ça vous est familier ?

Il est important de ne pas les voir comme un tsunami qui vient noyer vos arguments, mais plutôt comme une légère brise qui réveille votre discours de vente.

Mais comment appréhender ces obstacles pour qu’ils jouent en votre faveur ?

Soyez préparé comme un sportif de haut niveau.

Et vous garderez la confiance et l’assurance nécessaire pour relever ces défis.

Voici les clés pour y arriver.

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Traiter les objections, c’est gagner 💯

Les éviter, c’est échouer…

Votre technique est de faire semblant de ne pas entendre les doutes de votre prospect ?

De détourner le sujet et espérer qu’il ne revienne pas dessus ?

Il y a peu de chances que ça fonctionne…

Cela ne fait que camoufler le problème et il reviendra très vite de plus belle.

L’objection de votre prospect vous permet de mettre le doigt sur l’élément le plus important de sa prise de décision.

C’est donc une super opportunité pour vous de le rassurer, le convaincre et conclure.

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Ecouter avant de parler 👂

Avant de vous lancer dans votre argumentaire de vente tête baissée, d’utiliser toutes vos munitions et de terminer complètement nu, écoutez votre prospect.

Un commercial qui n’écoute pas, c’est comme un influenceur sans followers…

Il pourra s’exprimer tant qu’il veut, mais il ne touchera personne.

Alors, commencez par poser des questions et écoutez les besoins de votre prospect.

Ce moment est une mine d’or d’informations pour cibler ce qui est essentiel pour lui.

C’est votre chance de piocher des pépites pour inverser la tendance lors de l’objection.

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Les différents types d’objections commerciales ❌

Il existe autant d’exemples d’objections que de prospects.

Elles peuvent surgir à n’importe quel moment (d’où l’importance d’être bien préparé et de rester concentré).

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Vous prospectez par téléphone ? Préparez au mieux vos sessions de cold calling. 📞

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Avant même que vous puissiez terminer votre phrase, en plein milieu de votre marathon de vente…

Ou juste avant d’atteindre la ligne d’arrivée, de conclure la vente.

Explorons ensemble quelques objections auxquelles vous serez certainement confronté un jour ou l’autre.

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“Je n’ai pas le temps”

Chers commerciaux, ce n’est pas encore le moment de raccrocher ou de vous enfuir.

Ouvrez votre esprit de détective et tentez de savoir si le temps est bien la seule raison qui le pousse à couper court à votre conversation.

Le temps est l’excuse facile, il peut se cacher tout autre chose derrière cette phrase.

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“Si je vous avais contacté à un moment plus propice, auriez-vous accepté de continuer notre conversation ?”

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“Oui” : fixez une date précise pour le recontacter.

“Non” : continuez à poser des questions pour connaître la vraie raison de son refus.

“C’est trop cher”

Avant même de révéler le prix, assurez-vous d’avoir suffisamment suscité l’intérêt de votre prospect et gagné sa confiance.

Ne surtout pas brader d’entrée de jeu votre produit/service…

Cela ne ferait que le dévaluer.

Rendez le désir d’achat plus fort que la valeur rationnelle du prix.

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Pour cela, présentez-le comme un investissement en énonçant clairement les avantages et les bénéfices de votre produit/service.

Et insistez sur les éléments auxquels votre prospect accorde le plus d’importance.

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Cela ne suffit pas à éviter l’objection ?

Chiffrez ce que votre produit/service peut rapporter à votre prospect ; nombre d’heures économisées, pourcentage d’augmentation du chiffre d’affaires,...

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C’est toujours trop cher ?

Répondez-lui par la question qui tue:

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c’est trop cher par rapport à quoi ?

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“Vos concurrents sont moins chers”

Même si la tentation est grande, évitez de descendre vos concurrents.

Restez dans un discours positif.

Plutôt que de souligner les faiblesses de vos concurrents, mettez en avant vos forces et ce que vous offrez de plus.

Et retournez-lui la question.

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“Monsieur X, vous vendez des châssis, peut-on en trouver moins chers ailleurs ?”

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Il vous répondra par exemple :

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“bien sûr, mais la qualité est bien moins bonne et le SAV est inexistant”.

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CQFD : objection retournée …

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“Je ne suis pas la personne décisionnaire”

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Demandez-lui alors le contact de la personne qui a ce pouvoir et prenez rendez-vous avec elle.

Mais ne vous arrêtez pas là.

Interrogez votre premier interlocuteur sur son ressenti par rapport à votre conversation.

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“Si vous aviez le pouvoir de décision, que feriez-vous ?”

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S’il est positif par rapport à votre offre, transformez-le en allié et incitez-le à partager son avis positif avec son supérieur.

Encore mieux, si cela est possible, faites en sorte qu’il soit présent lors de la prochaine rencontre.

Vous serez alors deux convaincus pour convaincre.

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"Je vais réfléchir"

Laissons le Dr.Sales vous expliquer comment contrer cet objection avec une bonne dose de savoir 💉

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La méthode CRAC 🔢

Vivez CRAC, mangez CRAC, dormez CRAC,...

Maîtriser cette méthode sur le bout des doigts, c’est mettre toutes les chances de votre côté pour transformer une objection en opportunité de conversion.

La méthode CRAC est simple à retenir.

Découvrons ensemble comment elle fonctionne.

Creusez

Votre prospect vient de vous livrer son objection ?

C’est le moment de lui poser des questions !

Avec empathie, tentez de comprendre au mieux l'origine de son objection, mettez-vous à sa place.

Reformulez

Une fois toutes les informations en votre possession, reformuler ses doutes est la meilleure manière de le rassurer et de lui montrer que vous comprenez.

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“Votre préoccupation est donc…”

“Vous avez donc besoin de…”

Argumentez

Cette étape est sans doute la plus simple car vous êtes sur votre terrain.

Vous connaissez votre produit/service, vous savez alors quels arguments avancer pour retourner l’objection et donc prendre l’avantage dans la négociation commerciale.

Attention à bien cibler vos arguments pour répondre précisément au frein à l’achat de votre prospect.

Contrôlez

Et voici le grand final !

Lors de cette dernière phase, assurez-vous que vous avez bien dissipé les doutes de votre prospect.

C’est le cas ?

Vous pouvez alors passer à la validation de la prochaine étape et clôturer la vente.

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Action… Conversion 💱

Vous avez maintenant les clés en main pour transformer les objections de vos prospects en opportunités.

Ajoutez à cela vos techniques de vente en béton, votre plus beau sourire, et une connaissance sans faille de votre produit/service.

Entraînez-vous, testez, excellez…

Et dites-nous comment ça fonctionne pour vous !