Cold Calling : fini les prospects qui vous raccroche au nez

1. Le Cold Calling, la hantise de tous les jeunes commerciaux

Se faire raccrocher au nez sans avoir eu le temps de dire le nom de l’entreprise dans laquelle on travaillait. Entendre des « je n’ai pas le temps pour ça », « je dois aller en réunion », « ça ne m’intéresse pas » à longueur de journée.

Le Cold Calling garde des performances supérieures aux campagnes d'e-mailing en termes de closing. Cela reste également l'une des méthodes préférées des directeurs et managers d'entreprise pour son efficacité.

Dans cet article, je vous fais part de mes quelques astuces pour améliorer vos méthodes de Cold Calling et votre taux de closing.

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C'est parti !

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2. Préparez votre Cold Calling 🪓

Il est évident que vous ne pouvez pas faire du Cold Calling sans préparation. Vous devez déjà à l’avance savoir ce que vous allez dire, mais aussi les questions que votre interlocuteur pourrait vous poser. Il est important de bien connaître sa cible de façon à pouvoir mettre en avant les atouts de votre produit qui l’intéressera le plus au préalable. Si vous vendez à des responsables RH, ne mettez pas en avant le fait que votre produit va booster ses ventes. Mettez plutôt en avant la facilité à gérer le personnel grâce à votre produit ou service.

Préparez déjà vos arguments face aux questions que les prospects pourront vous posez. Ça vous évitera d’être déstabilisé par des questions qui pourraient vous mettre dans l’embarras.

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Vous devez connaître le but principal du Cold Calling. La plupart des commerciaux pensent que le but du Cold Calling est la vente. Ces personnes se trompent, le but est de décrocher un rendez-vous avec le prospect avant tout. C'est surtout valable pour le B2B. N’essayez donc pas à tout prix de vendre votre produit, ce n’est pas l’objectif premier. Fixez un rendez-vous, tissez des relations, et puis concluez. Pour mener à bien votre call, préparez un script à l’avance. Oui, vous allez me dire qu’un prospect n’est pas un autre et vous avez raison. Préparez tout de même une structure qui pourra être modifiée en cours d’appel. Elle vous aidera à être constant et régulier 🏆. 

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2.1 Focus 🧐

On peut rapidement cerner vos émotions et votre état d'esprit rien qu'avec le timbre de votre voix. Mettez donc toutes les chances de votre côté pour ne pas être dérangé et vous mettre le plus à l'aise pendant cette séance de prospection. Tout d'abord, soyez focus à 100% pendant ce moment dédié au Cold Calling. Désactivez donc vos notifications, votre boîte mail, pour ne plus penser qu'à cela et ne pas être dérangé.

Ensuite, mettez-vous à l'aise. Installez-vous dans une pièce où vous êtes seul, où la température est adéquate pour vous. Ne portez pas de vêtements trop oppressants. Soyez relax, mais concentré. Ça ne sert même à rien de commencer des Cold Calling quand vous êtes dans un "bad mood". Vous ne pourrez pas être agréable avec votre interlocuteur lorsque vous êtes de mauvaise humeur, et il s'en rendra compte.

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2.2 Fixez des objectifs concrets 📌

Avant même de commencer vos Cold Calling, vous devez vous fixer des objectifs. Pour les fixer, ils doivent essentiellement être SMART.

Pour rappel:

• Spécifiques: Précisez ce que vous souhaitez faire, fixez de vrais chiffres avec de vrais délais.
• Mesurable: Définissez une méthode d'évaluation, l'objectif doit être traçable.
• Atteignable: Difficile, mais possible d'accomplir.
• Réaliste: Les objectifs doivent correspondre à vos valeurs et vos compétences.
• Temporel: Donnez-vous un délai temporel prévisionnel.

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Vous aurez alors un objectif à atteindre et la motivation qui va avec. Essayez de vous fixer des objectifs en fonction de vos dernières performances. Changez vos façons de prospecter en fonction de vos résultats. Cela vous permettra de trouver la méthode optimale, celle avec laquelle vous aller tout déchirer, celle qui sera le plus adaptée à votre cible. 

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2.3 Ouvrir la discussion 🗝

La première difficulté très souvent détectée chez les commerciaux lors de Cold Calling, c’est l’ouverture de la discussion. C’est vrai, ce n’est jamais facile d’entamer une discussion avec une personne qu'on ne connaît pas. Quand votre prospect décroche, il ne sait pas qui vous êtes, ni pourquoi vous l’appelez.

Pour vous aider, il existe la méthode des trois questions. Ce sont trois questions auxquelles vous devez impérativement répondre dans les 15 premières secondes de l’appel. Répondre à ces questions permettra à votre interlocuteur d'en savoir plus à propos de qui vous êtes et vos motivations d'appel.

a.    Qui êtes-vous ?

b.    Pourquoi vous contactez cette personne ?

c.    Pourquoi est-ce qu’elle doit vous écouter ?

Présentez-vous brièvement et clairement pour que le commun des mortels puisse comprendre au mieux qui vous êtes (votre nom, prénom, fonction et entreprise).

Expliquez à votre prospect pourquoi vous le contactez lui et pas une autre, et en quoi votre produit peut l’intéresser. Mettez en avant la valeur ajoutée à votre service et à vos produits, le "pourquoi" il aurait besoin de votre produit et pas un autre.

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Plus vous aurez segmenté la cible que vous prospectez, plus vous aurez des arguments pour répondre au "pourquoi vous les appelez eux et pas une autre personne". 

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Au début de l'appel, il faut établir une relation positive et poser des questions à votre interlocuteur. En plus de montrer que vous vous intéressez à lui, vous pourrez essayer de cibler ses besoins et donc lui proposer une solution adéquate pour ce dont il a besoin. Vous aurez donc toutes les cartes en mains pour diriger le call de la meilleure des façons. Le meilleur moyen de comprendre les besoins d'un prospect, c'est de l'écouter. Ce procédé s'appelle l'écoute active. Ce principe consiste à laisser votre prospect s'exprimer sur ses problèmes professionnels.

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2.4 Le moment et la durée ⏱

Y a-t-il réellement un moment idéal pour faire du Cold Calling ?  « Le lundi c’est le jour des réunions, le mercredi après-midi les commerciaux sont avec leurs enfants, le vendredi c’est le jour avant le week-end ».

En réalité, il n’y a pas de bon ou de mauvais moment pour le Cold Calling. Si tout le monde prenait ça en compte, on appellerait tous en même temps (et j'espère que vous ne serez pas le 10ième à m'appeler parce que je risque d'être désagréable 😡).

Pour ce qui est de la durée de votre séance de Cold Calling, c’est mieux qu’elle ne dépasse pas 3h. Si vous dépassez ces 3h par jour, vous n’aurez plus la même énergie qu’au début. Vous allez peut-être passer à côté d’opportunités à cause de la fatigue.

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Dans ces 3h, prévoyez quelques petites pauses. Cela vous fera du bien de pouvoir prendre l'air 5min entre après une dizaine d'appels. Ces pauses vous permettront de revoir vos objectifs fixés en début de séance si besoin. 

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3. Les objections ❌

Il existe des objections que les clients ressortent souvent durant un Cold Calling. Il faut donc avoir conscience de ces objections pour pouvoir y répondre au mieux. On vous a donc listé les 5 qui reviennent le plus souvent avec des idées de réponses. 

3.1 « Envoyez-moi un mail » ✉️

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Si votre correspondant vous dit cela, c’est sûrement qu’il n’a pas le temps et que vous le dérangez. Essayez tout simplement de lui demander s’il a des disponibilités à un autre moment pour que vous puissiez le rappeler. Proposez-lui de le voir en face à face si ça l’arrange mieux.

3.2 « Comment avez-vous eu mon numéro » 🔮

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Certaines personnes que vous allez appeler vont tout simplement s’interroger sur la façon dont vous avez obtenu leur numéro. La meilleure solution n’est pas de dire que vous l’avez scrapé grâce à DropContact ou Lusha (je suppose que vous aussi vous automatisez votre prospection? 🤫).

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Répondez plutôt à la personne en lui disant qu’elle a de l’importance pour vous. Vous avez donc fait le nécessaire pour trouver son numéro de téléphone pour la contacter.

3.3 « Je ne connais ni vous, ni votre entreprise » 🙈

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Sauter sur l’occasion pour présenter votre entreprise et votre valeur ajoutée. Présentez votre offre, et les avantages à travailler avec vous. Faites référence à d’autres entreprises qui n’avaient jamais entendu parlé de vous non plus et qui maintenant améliore la qualité de ses services grâce à votre produit.

3.4 « Vous ne vous adressez pas à la bonne personne » 🙅‍♂️

Suite à cette objection, vous pouvez demander à qui vous pouvez vous adresser. Cela vous permettra d’avoir le numéro de la personne concerné grâce à un interne. Vous aurez entre vos mains un très bon moyen de contact. Et vous pourrez vous faire introduire.

Commencer votre discussion avec la personne concernée en lui disant que vous l’appelez suite à un appel avec son/sa collègue. Vous aurez ainsi une bonne première phrase d’accroche.

3.5 « Je n’ai pas le temps de vous parler » ⌛️

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Si votre prospect n’a pas le temps, ne forcez pas en essayant de tout de même continuer la discussion. Proposez-lui tout simplement de le rappeler ultérieurement quand il aura le temps. Demandez-lui donc ses disponibilités pour un éventuel autre call ou même un meeting en face to face.

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4. Clôturez votre cold calling 📆

Après votre Cold Calling, il vous reste une partie à ne pas négliger. Elle se présente en plusieurs étapes : enregistrer les informations récoltées, débriefer son appel et le suivi de votre prospect.

Cette partie va vous permettre de faire le tri dans la liste de prospects que vous aviez à appeler. 

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4.1 Enregistrer les informations récoltées 💾

Après avoir passé des dizaines d'appels, vous ne vous souviendrez plus exactement quels prospects étaient réellement intéressés par vos produits. Prenez donc des notes à chaud, directement après avoir raccroché. L'idéal est de prendre notes de ces informations dans votre CRM., bien évidemment.

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Créez donc une nouvelle fiche reprenant:

• le nom et prénom du prospect
• sa société et son activité
• les points clés de la discussion
• les autres notes : les attentes de votre prospect par rapport à votre produit/service.

Par exemple, si vous vendez des services différentes à différents prix, précisez déjà dans votre fiche le budget prévisionnel dont le prospect dispose.

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Avant votre deuxième contact avec le prospect, vous pourrez relire ce dont vous aviez parlé lors de votre premier contact. Ça vous permettra déjà de lui proposer un produit adapté à son budget et à ses besoins.

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4.2 Le débriefing 📝

Cette étape de post-call vous permettra d'évaluer votre performance. Suite à cette évaluation, mettez en avant les points qui ne se sont pas bien passés durant le Cold Calling. De cette façon, vous pourrez mettre des choses en place pour que les points négatifs ne se reproduisent plus et donc combler vos faiblesses.

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Pour faire de bons débriefings, il peut être judicieux d'enregistrer son appel pour pouvoir se réécouter, et analyser les parties qui ont mieux et moins bien fonctionné. N'hésitez surtout pas à partager les points importants que vous avez relevé avec vos collègues. Le but étant de ne pas reproduire les erreurs que vous avez commise.

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4.3 Le suivi 🔗

C'est important que votre prospect ait un suivi après votre call. Ça va lui montrer que vous avez pris du temps après l'appel, il se sentira donc mis en valeur. De plus, en récapitulant, vous pourrez vous assurer de bien avoir compris ses attentes.

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Envoyez-lui donc un e-mail reprenant les différentes informations concernant votre prochain rendez-vous (lien teams si vous le faites en visio, le lieu de rendez-vous si vous le faites en face to face).

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N'hésitez pas dans ce même e-mail à rajouter des informations sur votre produit, ou un lien vers votre site internet, ainsi que quelques informations supplémentaires sur votre société.

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5. Les dernières choses à savoir 🚀

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Bien entendu, comme pour tout, plus vous allez pratiquer et plus vos sessions seront fluides. Ne perdez pas de tête l’objectif de votre Cold Calling qui est d’obtenir un rendez-vous avec la personne.

Quand on fait du Cold Calling, il est important de ne pas non plus sourire exagérément 🤡. Une étude a prouvé que les prospects partent avec un mauvais a priori quand vous sourirez de trop, car ils entendront votre sourire forcé. On vous l'explique.

Ne reniez pas votre fonction de commercial. Ça ne sert à rien de vous faire passer pour quelqu’un qui ne vend rien, les gens le savent, n’essayez donc pas de le cacher.

L’humour à sa place dans un Cold Calling, si vous avez l’occasion de faire une blague, n’hésitez pas, ça détendra l’atmosphère. Soyez humain et naturel.