Le cross-selling pour augmenter les ventes des commerciaux.

Le cross-selling, aussi appelé vente croisée en français, est une méthode de vente commerciale basée sur l'échange. Vous avez déjà certainement été confronté à ce type de technique sans même vous en rendre compte. On développe 👇.

Le cross-selling c’est quoi ?

Le cross-selling est une technique de vente qui permet à un commercial de proposer à son client un produit additionnel ou croisé sur base d’un autre achat dans le but d’augmenter son chiffre d’affaires en vendant un produit supplémentaire. Il est important de ne pas confondre le cross-selling avec l'up-selling qui lui consiste tout simple à vendre un produit plus cher que le produit de base dans le but d’augmenter son chiffre de vente et donc par conséquent augmenter sa marge.

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Le cross-selling permet de générer, auprès d’une cible déjà à l'écoute, éduquée à votre marque et à votre proposition de valeur, des ventes additionnelles. Le cycle de vente et le coût d'acquisition ne seront que diminués !

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Disclaimer: le cross-selling que nous mettons en avant est celui basé sur l'échange d'information et d'opportunités, soit la recommandation d'un autre commercial qui à son tour vous recommandera. Le cross-selling singulier consiste lui à vendre directement les produits complémentaires par vous-même, ce qui n'est pas toujours possible dans votre rôle de commercial en entreprise.

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Popularisé avec l’apparition du E-commerce, le cross-selling pousse l’acheteur à acheter un produit supplémentaire et complémentaire dans un contexte d'achat. Le cross-selling va donc vous permettre de commencer par vendre un article, pour finir par en vendre plusieurs au client, comme l’explique dans sa vidéo Laurent H.J De Smet (coach et formateur en vente).

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L'exemple le plus concret de cross-selling est l'achat d'un nouveau téléphone. Vous vous rendez au magasin, en plus du téléphone vous aller acheter une coque, un écran en verre trempé, une assurance en cas de vol, ...

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Comment mettre en place le cross-selling ?

C’est bien beau d’avoir appris une nouvelle technique de vente, mais si on ne sait pas la mettre en place ça ne sert pas à grand-chose. Pour bien pratiquer le cross-selling, il est important de suivre quelques règles.

Écouter le client pour comprendre ses besoins

Pour pratiquer le cross-selling ou non, le rôle le plus important d’un commercial est celui d’être à l’écoute. Sans écouter votre client, vous aurez déjà des complications pour trouver le produit adéquat à ses besoins.

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Poser les bonnes questions

Le premier point et celui-ci sont fortement liés. Le prospect ou client est rarement décidé sur ses besoins précis. C’est à vous de poser les bonnes questions de façon à cerner au mieux ses attentes. Plus vous en saurez sur ses attentes, mieux vous taperez dans le mille 😉.

Le cross-selling au bon moment 

Pour que vos produits additionnels attirent le client, il est important de les présenter au bon moment. Par exemple, vous vendez des logiciels comptables à des grandes entreprises, vous êtes en contact avec le manager de l’équipe comptable.

En proposant votre produit, vous savez déjà à l’avance que l’équipe du manager aura besoin d’être formée à l’utilisation de ce nouveau logiciel. Vous savez également que vous proposerez une offre de formation d’une semaine.

De plus, vous repérez que l'équipe utilise un CRM/ERP vétuste et difficile d'utilisation. Vous pouvez proposer un autre CRM intégrable avec votre logiciel comptable, et ainsi augmenter votre marge sur un même client.

Pour que ce cross-selling fonctionne, il est important de ne pas proposer votre logiciel dans un package avec la formation d’utilisation pour l’équipe. Et de proposer le CRM/ERP après la vente de votre logiciel 😉.

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Le cross-selling via son réseau professionnel

Avez-vous déjà pensé à mettre en place un système de cross-selling avec votre réseau professionnel, dans le but d’augmenter vos ventes et celles de votre réseau ?

Beaucoup de commerciaux ont un réseau qu’ils n’utilisent tout simplement pas pour le business. Et si je vous disais que vous pouviez augmenter votre chiffre d'affaires et atteindre vos targets juste en utilisant votre réseau professionnel ? 🎯

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Par exemple, vous travaillez dans une entreprise qui vend du béton aux promoteurs immobiliers. Un autre commercial de votre réseau professionnel lui commercialise des briques à des sociétés de construction. Vous bénéficierez alors d'une relation win-win, car vous augmenteriez tous les deux vos ventes directement grâce à votre réseau, en vous recommandant l'un l'autre à vos prospects ou clients.

Banana Sales Club pour développer le cross-selling des vendeurs professionnels

De nombreuses plateformes existent pour se créer un réseau et le développer. Facebook, Instagram, Twitter, …  la plus connue pour se développer professionnellement reste cependant LinkedIn. Malgré ses nombreux atouts, comme la possibilité de prospecter, le réseau que nous nous créons sur LinkedIn  ne nous permet que pas de pratiquer le cross-selling. Nous nous connectons avec des centaines de personnes sans pour autant échanger avec.

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Banana Sales Club a pour objectif principal de mettre les commerciaux et vendeurs professionnels en relation pour pratiquer qu’ils s’échangent des informations commerciales. Les commerciaux qui s’inscrivent sur Banana Sales Club sont dans cette optique d'échange. L’algorithme de matching de la plateforme vous proposera des profils complémentaires au votre dans le but de générer un échange d’information commerciales vertueux. 

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Le cross-selling pour vous introduire sur des nouveaux marchés

Attaquer un nouveau marché ou secteur n'est pas tâche aisée. Et si des personnes déjà présente sur un marché pouvaient vous aider en vous introduisant sur ce marché ou en vous communiquant des informations sur des leads potentiels dans ce marché ?

En vous recommandant aux personnes sur son marché de prédilection, ou en vous transmettant des informations à haut potentiel commercial, votre partenaire commercial va considérablement raccourcir votre cycle de prospection et de vente.

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Un dernier exemple ? Vous vendez des services de téléphonie/cloud aux PME. Vous rencontrez (via Banana Sales Club 😎) quelqu’un qui vend des logiciels de plannings dans les hôpitaux. Vous pourriez très bien l’introduire aux PME de votre marché et lui vous introduire sur le marché des hôpitaux.

Malheureusement, le cross-selling est encore trop peu utilisé par les entreprises et ses commerciaux. Pour mettre en place le cross-selling dans votre équipe commerciale, rendez-vous sur Banana Sales Club, la plateforme de mise en relation professionnelle.

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Commencez votre stratégie commerciale de recommandation sur Banana Sales Club dès maintenant.